導語：在叉車領域，龍工行動迅速，目標高遠。
“叉車市場沒有淡季。”盡管處于宏觀經濟、行業形勢雙雙低落的2014年，龍工（上海）叉車有限公司總經理謝英華依然這樣表示。
2014年上半(ban)年，中(zhong)(zhong)國(guo)工程(cheng)機械(xie)行業眾多板(ban)塊中(zhong)(zhong)，叉車絕(jue)對一枝獨秀(xiu)，依(yi)舊保持增長(chang)；其(qi)他(ta)細分(fen)領域均出現(xian)不同程(cheng)度下滑。
身處其中，龍工正試圖鞏固已有優勢。上半年，龍工叉車銷量1.2萬臺，銷售額6.28億元人民幣，增長39%，成為整個公司第二大業務板塊；利潤增長更是超過50%；銷量、銷售額、利潤增長幅度都領軍行業。全年，謝英華給出的目標是：銷量在上年1.8萬臺的基礎上，確保2萬臺，力爭突破2.2萬臺。
至今，自2006年才涉足叉車行業的龍工，已經超越諸多本土、國外參與者，直抵中國市場三甲之位。全球工業車輛領域，龍工的排名也是一路遞進，目前已經位列第14。
【內功】
做到這些，絕對不僅僅是順市場之勢這么簡單。雖然中國叉車市場今年來一路保持增長，但其間亦是群雄并起，競爭程度絲毫不亞于裝載機、挖掘機等領域。
作為新進入者，龍工自然不能夠按照傳統的套路走，“我們必須利用自身已有的優勢，執行自己的路線，創新自己的模式；只有這樣才能在這里實現反超，才有可能實現短期的計劃和長期的目標。”對此，謝英華表示。
在中國工程機械行業，龍工最突出的優勢之一，就在其精細的管理和卓越的一體化運營。正是得益于這些，一直以來，在利潤水平并不高的裝載機行業，龍工卻擁有著令人刮目的毛利率；“也恰恰是得益于此，憑借龍工在垂直鏈條上強大的零部件自制能力，一方面我們能夠最大程度地控制、持續提升產品質量；另一方面，我們則能夠在利潤水平更加有限的叉車領域，為代理商、供應商創造更好的生存空間，推動龍工自身的持續健康發展。”
與此前已經大獲成功的裝載機產品不同，應用于物料搬運領域的叉車，使用率更高，連續作業時間更長，工作強度也更大。這就要求產品本身的質量、穩定性必須“夠硬”。為了做到這點，龍工叉車自成立伊始就將質量控制和提升作為該業務板塊的長期要務，經年推進。2014年以來，龍工叉車質量控制工作再度升級加碼。除了在研發、制造、裝配環節“恪盡職守”外，還在自制件、外供件管控上更進一步。作為龍工董事局的主席，近年來李新炎親自參與制定并積極推廣“作業指導書”，讓“質量”和“穩定性”在最前端制造、生產環節，就得到有效的保證。在龍工，“質量是生產出來的，而不是最后檢驗出來的”已成為絕對的真理和最為基本的準則。
龍工以及龍工叉車不僅善于管理自身的制造、生產體系，更善于激發整個運營環節，特別是其中主導者——“人”的潛力。身為中國叉車行業銷量排名第三的企業，龍工叉車的管理構架卻極為簡潔扁平。管理團隊、核心團隊人員互補性、匹配度甚高；員工數量有限但人均產能、銷售額、利潤卻持續保持增長。“這樣的效率、結果，絕對來自整個龍工精細的管理以及強大的執行力。”謝英華這樣解釋道。
在整個龍工，包括叉車業務體系，絕對是有“令”必“行”、有“行”必“果”，并輔以明確的考核流程和具體的操作標準的。一個極其細微卻頗有說服力的事例是：成立之初，龍工叉車給自己的業務部門定下“規矩”：每天召開員工晨會，齊唱龍工之歌；7年來，一直如此。不久前，龍工叉車團隊到南京進行執行力的深化培訓，“在全國參訓的十幾家公司中，龍工叉車獲得了冠軍。”對此，謝英華非常高興，一向嚴肅的他甚至打趣道，“一定程度上，這就是因為我們堅持高唱龍工之歌，堅持晨會。執行力就是要從小處，從細微之處入手的嘛！”
【用戶體驗&1小時營銷服務圈】
幾(ji)年時間，叉車板塊從無到有，再到前三，并不斷拉開與追趕者的距離，外(wai)界一(yi)直試圖(tu)一(yi)探其中緣由。對(dui)此，謝英華自認沒有什么特別之處(chu)，關鍵還是在于對(dui)產品、對(dui)服務(wu)，特別是對(dui)用(yong)戶(hu)體驗的執著之上(shang)。
在謝英華看來，不僅是叉車(che)領域，整個中國甚至全球工程機械(xie)行業，產品(pin)(pin)質(zhi)量好(hao)，同時具有極佳的性價比(bi)優(you)勢(shi)，就(jiu)可以對(dui)(dui)用戶形成“難以抗拒(ju)的吸引力”。“再加(jia)上(shang)良好(hao)的支持，用戶怎么會(hui)不聚集在企業周圍呢？品(pin)(pin)牌又怎么會(hui)沒(mei)有影響力呢？”對(dui)(dui)此，謝英華反問道。
產品質量、性價比優勢，依托龍工的研發、制造、配套體系，唾手可得。而服務、支持和價值體驗，則有賴于一個完善的網絡，一眾無隙合作的代理商團隊。
一直以來，謝英華致力于打造龍工叉車板塊的“營銷服務神經末梢”，“把產品、支持工作通過營銷服務體系，送到用戶身邊，借此與產品一道，在用戶使用中實現最大的價值回報。”正是在這種思維的支撐下，2009年龍工叉車在業內首家提出了“打造工業車輛1小時銷售服務工作圈”。
在中國這片巨大的市場，要實現這個目標，極具挑戰。而強大的代理商體系與聯動能力，甚為關鍵。在此，龍工其實頗富經驗與心得。成立至今，龍工始終強調“大家庭”理念，將代理商視為企業的重要部分。二十幾年間，龍工持續投入精力、資源，每年都與代理商一道，展開各種溝通與培訓，“保證代理商健康、良性、持續發展。”尤其是在市場低潮期，這種互動將會更為頻密。“一方面，我們要和代理商一起分享對市場的預期和應對；另一方面，我們也要為代理商疏解壓力，提振信心。”對此，謝英華這樣表示。
2014年上半年，僅是龍工叉車板塊，各種代理商維修服務培訓，銷售支持培訓、專業技術培訓，就多達十幾期；規模最大的一次培訓，人數接近200人。其中，最讓謝英華這個江西人難忘的，就是“井岡山內部培訓”：“井岡山精神最重要的內涵，就是堅定信念，實事求是，勇闖新路，艱苦奮斗，敢于勝利。這非常符合當前的市場環境。雖然龍工叉車目前取得了不錯的成績，但我們畢竟是叉車領域的新企業，要真正打下一片天，要在市場上有更大突破，我們和代理商就必須深化這種精神，繼續全力拼搏。”
至今，龍工叉車代理商中，合作年限最長的已有8年時間；整個代理商體系的穩定性、發展機構都堪稱良好。其中40%左右的代理商，創造了80%左右的銷售業績。“我們的代理商，很多都希望干一番事業，而不僅只是賣幾臺產品。很多人雖然做了這么久，創造了好的業績，但大家依然有斗志，依然向往更高的目標。”
【未來】
目前，全球叉車(che)市(shi)(shi)(shi)場總(zong)銷量保(bao)持在(zai)100萬臺的水平，中國占據其中的3成(cheng)份(fen)額，歐美把踞5成(cheng)。“對于(yu)中國市(shi)(shi)(shi)場而言，這(zhe)遠非頂點。中國經濟只要持續(xu)發展(zhan)，就算增長(chang)率(lv)不是很高，叉車(che)市(shi)(shi)(shi)場就能夠實現穩步增長(chang)。未來中國市(shi)(shi)(shi)場的潛力非常大(da)，在(zai)全球的地位會更(geng)加重(zhong)要。”對此，謝英華(hua)這(zhe)樣判(pan)斷(duan)。
中國叉車行業的國內外參與者一向不少；但最近十幾年來，市場份額卻并未被打散。排名靠前的企業，特別是中國主流制造商，正掌握著越來越多的資源。“中國用戶最重視的還是質量、穩定性和性價比。在這方面，國外品牌對中國本土制造商的威脅十分有限。中國叉車市場的競爭主要還在本土企業之間。目前，龍工與合力、杭叉這兩個‘大家’的差距還比較大。從銷量上看，未來我們的增長空間非常大，就算真的做到3萬臺，龍工屆時也只是擁有10%左右的市場占有率。所以說，這么大、這么好的市場，我們制造商及其代理商都沒有理由不做得更好。”
前景可待，龍工叉車亦做好了在其中奮力一搏的準備。在謝英華看來，中國叉車行業近年來參與者隊列雖然有所調整，但第一陣營依然穩固；龍工的中短期目標是穩步立足于第一梯隊之中；“長期目標當然是領軍。”“我們擁有強大的制造、自主配套實力，同時建立了完善的外協供應體系，集結了一批優質的代理商。我們在工程機械行業的優勢，完全可以嫁接并高效釋放到叉車行業。這是龍工叉車未來最大的后勁所在。”謝英華這樣總結。
【叉車新世界】
——對話龍工（上海）叉車有限公司總經理謝英華
CCM：進入叉車領域只有幾年時間，龍工目前已經位列行業第三。作為叉車業務負責人，您如何評價這幾年的拓展？有哪些深切的感悟？
謝英華：龍工叉車2006年起步，目前已經走過“八年抗戰”。在這個過程中，我們對行業、市場進行了很細致、很深入的思考，也在制造、營銷服務上嘗試性地進行了一些創新，提出了一些業內首創的概念和理念。在企業和代理商的共同努力下，龍工叉車板塊取得了不錯的業績；而這也恰恰讓我們對未來發展更有信心，更有沖勁。
CCM：怎么看待未來中國叉車行業發展？今后企業的機會將分布在哪些領域？
謝(xie)英華：叉車是(shi)一個朝(chao)陽產(chan)(chan)業(ye)(ye)。中(zhong)國經濟(ji)持(chi)續發(fa)展(zhan)，大物流產(chan)(chan)業(ye)(ye)成長壯大，產(chan)(chan)業(ye)(ye)結構調整等，都會讓叉車產(chan)(chan)品有更廣(guang)闊的(de)應用空(kong)間。與此同時，全(quan)(quan)球市場未來也會成為(wei)中(zhong)國產(chan)(chan)品的(de)機遇之(zhi)地。目前，全(quan)(quan)球叉車產(chan)(chan)品總(zong)銷量規模(mo)達到100萬臺(tai)，中(zhong)國只有30萬臺(tai)左右；其他市場主(zhu)要被歐美日韓等企業(ye)(ye)占據。和這些對手相(xiang)比，我們(men)的(de)產(chan)(chan)品技術、舒適(shi)性等還不是(shi)最領(ling)先的(de)，但(dan)是(shi)我們(men)的(de)產(chan)(chan)品質(zhi)量，尤其是(shi)穩定性方面(mian)，都已(yi)經表現出明顯的(de)優(you)勢。一旦這塊市場完全(quan)(quan)打開，中(zhong)國的(de)叉車行(xing)業(ye)(ye)和企業(ye)(ye)就將平添一個新(xin)的(de)發(fa)展(zhan)引擎。
CCM：龍工叉車最核心的優勢是什么？
謝英華：龍工在工程機械領域已經形成了強大的制造能力和精益化的管理能力，并且在關鍵部件上擁有足夠的掌控力。這些都可以被平移到叉車領域，并在此形成新的引爆點，讓我們更迅速、扎實地推進叉車業務。當然，除此之外，員工、代理商、合作伙伴以及大家共同遵從的企業文化和管理模式，也都是我們的核心競爭力所在。
CCM：如何在這個前景向好的領域，保持持續發展？
謝英華：龍工涉足任何一項業務、一個領域，目標都是成為其中最為卓越的運營商。對此，龍工叉車不僅要成為好產品、好服務的制造者和提供者，更要成為最好的管理者，成為先進理念、科學模式的創造者和輸出者。只有做到這些，讓產品、營銷、服務齊頭并進，企業和代理商以及所有的合作伙伴都共同發展，我們才能保持持續快速增長的良好勢頭。